Máte vyhlédnutý byt či dům, ale nevyhovuje vám cena? Chtěli byste ušetřit, ale nevíte, jak komunikovat s prodejcem? Zeptali jsme se na to realitních makléřů i investorů do nemovitostí. Díky jejich radám budete mít hned jasno!

Kdy a proč vyjednávat o ceně?

Je jen velice malé procento prodejů, které se obejdou bez vyjednávání ceny. Je ale zajímavé, že vzhledem k poměru poptávky a nabídky nemovitostí, nejde jen o vyjednávání ceny směrem dolů, ale i směrem nahoru. „Říká se tomu navyšování ceny pomocí aukce. Probíhá buď formou mailové, nebo také osobní aukce, kdy se například setká 5 zájemců o nemovitost v kanceláři a navyšují cenu. Není neobvyklé, že kupující pak nemovitost koupí např. o 300 000,- Kč dráž, než bylo původně v inzerci,“ vysvětluje realitní makléř Ondřej Biravský ze century21.cz.

Pokud si však chcete vyjednat lepší cenu, je dobré uvědomit si možná rizika. Žádost o slevu může znamenat, že se majitel rozhodne pro jiného zájemce. V případě, že se jedná o standardní nemovitost, kde je více zájemců o koupi, nemá smysl nabízet nižší cenu. Naopak se musíme připravit na možné zvýšení. Proto i u koupi nemovitosti je výhodné obrátit se na makléře, který zná lokalitu a umí vám poradit, zda je cena reálná či nikoli. Vyjednávání má rozhodně smysl, ale musí být podložené konkrétními argumenty. Pokud máte nastavenou nereálně nízkou pořizovací cenu, hrozí, že jakmile začnete vyjednávat, vždy vás předběhne jiný zájemce, který slevu chtít nebude. „Každý rok se setkám s desítkami zájemců, kteří chtějí koupit za velmi nízké ceny. Takoví lidé hledají dlouhé měsíce, a často jejich sen o vlastním bydlení není vůbec naplněn,“ radí Martin Moravec z ferovymakler.cz.

Jaká kritéria hrají při dohadování ceny roli?

„Velkou roli hraje stanovená cena,“ uvádí Petra Gaurová, vystupující pod vlastní značkou Gaurová reality. Podle jejího názoru nastává vhodná situace pro diskuzi tehdy, když je cena nemovitosti vyšší než ceny dalších srovnatelných nemovitostí v okolí. V opačných případech k vyjednávání nedochází.

„Pokud je cena vyšší, hraje roli vazba na lokalitu. Čím je zájemce víc vázaný na lokalitu, tím méně chce slevu,“

doplňuje Petra Gaurová.

Rozhodujícím argumentem je podle Michaely Myšákové z realitní kanceláře REMAX rekonstrukce. Prodávající může v některých případech špatně odhadnout částku, kterou je nutné vynaložit na opravy. Kupující ale nesmí přijít se vším, co ho napadne. To, že bude chtít vyměnit kuchyňskou linku či kachličky, nemusí prodávajícího zajímat. Rekonstrukce znamená opravdový zásah do nemovitosti. Zděné jádro, plastová okna, nová střecha, rozvody instalací, omítky a podobně.

„Rekonstrukci by si měl kupující promyslet a přijít již s částkou, kterou ho zřejmě bude stát. Na základě této částky se potom dá vyjednávat,“

vysvětluje Michaela Myšáková.

Výraznou slevu z kupní ceny lze získat, pokud je nemovitost zatížená hypotékou. Zatím platí, že nelze jen tak hypotéku doplatit a banky stále účtují vysoké pokuty za předčasné splacení, řádově v desítkách tisíc. Je proto výhodné ve spolupráci s hypotečním poradcem buď stávající hypotéku převzít, nebo získat novou u stejné banky. „Řešil jsem již několikrát, že banka pokutu odpustila a prodávající tuto ušetřenou částku promítl do slevy. Kupující tak ušetřil 120 tisíc a byl velmi spokojen“, dodává Moravec.

Je lepší diskutovat s vlastníkem, nebo s makléřem?

Podle Gaurové rozhodně s makléřem. Kromě toho, že je nezávislý a nemá žádný citový vztah k dané nemovitosti, má v tomto ohledu také mnohem více zkušeností. Má tak větší šanci najít vhodné řešení. Pozor si dejte i v případě, že byste chtěli kontaktovat vlastníka sami. Pokud nemovitost nabízí realitní kancelář, měli byste za sebe také nechat vyjednávat makléře. „Prodávající většinou nemají rádi, když je kupující osloví bez vědomí makléře. To pozici kupujícího v jeho očích shazuje. Realitní makléř ví přesně, jak by měl postupovat a jak argumentovat na obou stranách, aby došlo ke kompromisu. To se týká mých osobních zkušeností,“ říká Myšáková.

Různě se k této otázce staví investoři do nemovitostí Radek Šenkypl a Jaroslav Čech. Oba se ale shodují v tom, že makléři jsou v této otázce spolehlivější. Podle Čecha je najmutí kvalitního makléře nebo právníka výnosný tip. V situaci, kdy sháníte nové bydlení se ocitnete jen několikrát za život a je proto užitečně poradit se s profesionálem. Naopak poněkud skepticky se k makléřům staví Šenkypl. „Někdy se vyplatí nevyužít služeb realitního makléře a je lepší uzavřít obchod přímo s prodávajícím. Vždy je ale nutné zvážit celou situaci a nepodcenit rizika. Dobrý makléř dokáže vyřešit a postihnout spoustu věci, na druhou stranu si nechá řádně zaplatit,” vysvětluje.

Jak cenu vidí prodávající?

„Prodávající mívají převážně na začátku velmi nereálné představy o cenách nemovitostí,“ uvádí Biravský. Kupříkladu po několikaměsíční inzerci na webu bezrealitky.cz i po zkušenosti prodeje přes realitní kancelář, která nakonec přivede zájemce, má prodávající představu o skutečné tržní ceně. „Prodávající tedy ví, jaká je hodnota jeho nemovitosti a snaží se držet cenu na tržní hodnotě. Když v tomto okamžiku kupující začne vyjednávat o ceně, prodávající už nemá potřebu vzdorovat. Pokud má však makléře, který ho zastupuje, může prodávajícímu vyjednat navýšení ceny např. formou aukce,“ dodává.

Čím nejčastěji prodávající argumentují?

Mnoho zájemců o danou nemovitost, vyšší poptávka nad nabídkou nebo i to, že takový dům za podobnou cenu jednoduše neseženete. Takové jsou podle Šenkypla nejčastější argumenty pro navýšení ceny. Ne vždy ale musí prodávající říkat pravdu. „Je užitečné sehnat si co nejvíce informací o domě, okolí i o cenách jiných nemovitostí. Nebojte se zeptat i sousedů. Tyto informace se pak hodí při vyjednávání s prodávajícím,” radí.

Co kupujícímu při dohadování ceny pomůže?

„Kupující by měl přijít vždy s nějakým kompromisem,“ tvrdí Myšáková. Platba v hotovosti v dnešní době příliš neohromí, protože čas povětšinou nehraje takovou roli. Důležitější je například to, zda prodávající potřebuje v domě ještě nějaký čas bydlet, zda potřebuje část kupní ceny ještě předtím, než bude podán vklad, zda chce nemovitost prodat prázdnou, nebo ne. Na základě těchto a dalších požadavků, které prodávající mají, lze vyjednat různé kompromisy, třeba i vyjednat slevu.

„Pro kupujícího je také možnost uzavřít smlouvu s makléřem týkající se koupi nemovitosti. Začínají ve větších městech fungovat i u nás,“ pokračuje. Ve smlouvě je specifikované, jakou nemovitost a za jakou cenu má makléř kupujícímu najít. Dále se uvádí také provize makléře. Pro vyjednávání je třeba si vždy najít schopného makléře, který bude vyjednávat buď s makléřem prodávajícího, nebo přímo s prodávajícím, pokud nabízí nemovitost bez realitní kanceláře.

Podle Gaurové je velice užitečné, když má kupující přístup k nezávislému odhadu nemovitosti. Je také dobré nechat si byt nebo dům zkontrolovat inspektorem nemovitosti. Ten může odhalit vady, které bude muset kupující vyřešit, pokud se rozhodne stavbu koupit.

Podle investorů by měli kupující sledovat vývoj inzerce. Je důležité vědět třeba i to, jak dlouho se už daná nemovitost nabízí. Pokud se jedná o delší dobu, může být prodejce ochotnější z ceny slevit. Zajímavé může být i to, jak se v průběhu inzerce měnila cena.

“Nejlepší pozici má vždy ten, kdo s koupí nespěchá. Čím lépe se totiž kupující připraví, tím více ušetří. S odpovídajícím nástrojem pak může sledovat i výhodné ceny, nebo dobu nabídek na trhu,”

vysvětluje Čech.

Jaké jsou zvláštnosti v jednotlivých regionech?

V Brně se při prodeji nemovitostí na rozdíl od jiných regionů zveřejňují ceny bez provize realitních makléřů. „Při vyhledávání nemovitosti ke koupi konkrétně v Brně, tak musíte k ceně kromě daně, počítat ještě s provizí pro realitní kancelář,“ varuje Biravský. V Praze jsou, podle Gaurové, lidé odvážnější říci si o slevu.