Studie dvou amerických profesorů pomocí experimentu odhalila, že i zkušení makléři chybují při odhadování reálné ceny nemovitosti, když se neřídí pouze objektivními daty. Navíc ve většině případů přeceňují své schopnosti. Následující pasáž byla převzata z knihy „Peníze a zdravý selský rozum“ od Dana Arielyho a Jeffa Kreislera (strana 123).

Jednoho dne v roce 1987 se dva profesoři z Arizonské univerzity – Gregory Northcraft a Margaret Nealeová – rozhodli udělat zajímavý experiment. Pozvali skupinu respektovaných a důvěryhodných realitních makléřů z města Tucson k veřejné prohlídce jednoho domu. Pozvaní realitní makléři se dobře vyznali v tucsonských nemovitostech a lépe než kdo jiný znali hodnotu místních rodinných domů. Northcraft a Nealová dovolili makléřům, aby si dům prohlédli a dali jim porovnatelné ceny jiných domů, které získali z veřejných zdrojů.

Každý makléř dostal o domě identické informace s výjimkou jediné věci, kterou byla počáteční požadovaná cena za nemovitost. Jedné skupině agentů řekli, že dům je na prodej za 119 000 dolarů. Další zas dostali informaci, že cena domu je 129 000 dolarů, a třetí skupině sdělili cenu 139 000 dolarů, přičemž poslední makléři pak dostali informaci o tom, že doporučená cena za dům je 149 000 dolarů. A počáteční požadovaná cena nemovitosti pak byla uvedena jako první informace, kterou si mohli přečíst na dodaných tiskových materiálech.

Northcraft a Nealeová pak požádali tyto experty v realitách, aby jim řekli cenu, za jakou by se daný dům dal podle jejich názoru prodat s ohledem na ceny nemovitostí ve městě Tucson a okolí.

Makléři, kterým bylo řečeno, že dům je na prodej za 119 000 dolarů, odhadovali, že by se dal prodat za 111 454 dolarů. Skupina, která měla informaci o počáteční požadované ceně nemovitosti ve výši 129 000 dolarů měla za to, že dům by se dal prodat za 123 209 dolarů. Podobně uvažovali ti makléři, kteří pracovali s informací 139 000 dolarů, protože stanovili reálnou prodejní cenu na částku 124 653 dolarů. A makléři, kteří měli za to, že počáteční požadovaná cena nemovitosti je 149 000 dolarů, pak dokonce odhadli, že reálná prodejní cena domu je 127 318 dolarů.

Počáteční požadovaná cena nemovitosti Odhadovaná reálná prodejní cena
119 000 dolarů 111 545 dolarů
129 000 dolarů 123 209 dolarů
139 000 dolarů 124 653 dolarů
149 000 dolarů 127 318 dolarů

Jinak řečeno, čím vyšší byla počáteční požadovaná cena nemovitosti – tedy cena, kterou makléři viděli jako první informaci -, tím vyšší byla i odhadovaná reálná prodejní cena. Rozdíl 30 000 dolarů v odhadované maloobchodní ceně způsobil navýšení jejich odhadu o zhruba 16 000 dolarů.

Ještě než se začnete rozčilovat nad pochybnými znalostmi expertů, řekneme vám, že Northcraft a Nealeová také testovali laiky a použili k tomu stejnou metodu. A zjistili, že počáteční požadovaná cena nemovitosti ovlivnila amatéry ještě více než profesionály: nárůst 30 000 dolarů v odhadované maloobchodní ceně navýšil odhad reálné ceny domu u laiků až o celých 31 000 dolarů. Ano, profesionálové byli ovlivnění vstupní informací o ceně, ale jen z poloviny ve srovnání se skupinou laiků.

Ale počáteční požadovaná cena nemovitosti by neměla ovlivnit hodnotu jakéhokoli domu žádným způsobem. Hodnotu nemovitostí by měly určovat podmínky na trhu, jako třeba za kolik se prodal podobný dům v podobné lokalitě, kvalita domu, velikost pozemku, konkurenční ceny ostatních realitních kanceláří atd. A tohle by mělo být vodítkem zvlášť pro experty, kteří lépe než kdokoliv jiný znají trh a ceny domů – jenže se tak nestalo. Počáteční požadovaná cena nemovitosti prostě ovlivnila jejich odhad reálné hodnoty domu.

A teď přichází nejzábavnější část celé věci.

Velká většina realitních makléřů (konkrétně 81 procent) tvrdila, že počáteční požadovanou cenu nemovitosti vůbec nebrali při stanovení reálné prodejní ceny domu v úvahu.

A u skupiny laiků to bylo 63 procent lidí, kteří při stanovení prodejní ceny domu údajně nebrali v potaz úvodní informaci o počáteční požadované ceně nemovitosti. Jinak řečeno, vstupní informace o počáteční požadované ceně nemovitosti změnila to, jak lidé oceňovali hodnotu domu, ale většina z nich si toho vůbec nebyla vědomá.

Nechcete při odhadování ceny udělat stejnou chybu? Použijte k tomu Valuo a řiďte se primárně cenami podobných nemovitostí, které se v okolí prodávaly. 😉